招商引资成功经典案例
江苏昆山经济技术开发区创造出营造投资环境的“昆山模式”。昆山属于县级 市，全市有近 3000 家外商投资企业，已经形成招商引资的口袋效应、盆地效应。 昆山经济技术开发区创办于 1985 年，1992 年被批准为国家级开发区，辖区面积 120 平方公里，在全国 54 个国家级开发区主要经济指标考核中，昆山开发区综 合评比名列前茅。目前，外商在昆山开发区投资设立了 1000 多家企业，总投资 额达 100 亿美元以上。
主要经验：敢为天下先、筑巢引凤、特色载体、诚信服务和马上办等;服务 理念：亲商、安商、富商;具体做法：为了给外资企业创造一个良好的发展环境， 昆山市政府和昆山开发区管委会在全市和全区范围内打造 5 张品牌：完善产业配 套环境，打造“电子昆山”;优化服务环境，打造“效率昆山”;构筑生态环境，打造“绿 色昆山”;创建法制环境，打造“平安昆山”;提升人文环境，打造“魅力昆山”。已成 为世界笔记本电脑生产基地，年产 1000 多万台，占全球 1/3, 70 公里范围内配齐 所有零部件。今后重点发展三个产业群：电子信息、精密机械、民生用品。五大 优势：区位优势上海与苏州之间、成本优势劳动力丰富、产业链优势商务 成本低，新竞争力、服务优势政府服务、生态环境优势未来第四个层次投 资环境。 *苏州招商引资：政府当好“服务员”
外地人去苏州都觉得苏州人说话很好听，不知苏州人是否充分利用自身的语 言特长，不断打动一个又一个投资者。但苏州各级政府招商引资中提供极其到位 的软、硬件服务，无疑是苏州吸引外资的关键。台湾“塑胶大王”王永庆在内地为 选择投资点，考察了包括苏州在内的七八个城市。有的城市为了吸引这位大亨落 户，甚至向他开出了“零”地价的条件。但是，王永庆最后还是被苏州市的政府服 务所打动，选择了投资昆山。台塑集团旗下的南亚公司，去年投资 25 亿美元， 在昆山设置南亚印刷电路板垂直整合厂等六家企业。这也是昆山最大的外资项 目，对扩大昆山影响力、提升地区品位、丰富产业结构，产生了极大影响。
“企业怎么要求，政府就怎么做。”这是苏州在学习新加坡“亲商”理念时，在 国内率先提出的招商引资服务口号。在苏州绝对不会出现谈项目时热情相待，外 商进来之后不闻不问的现象，将服务贯穿全过程，早已成了苏州各级管理部门的 行为规范。
在苏州，国有、民营企业不能享受的优惠政策，对外商都能通融。据苏州工 业园管委会办公室副主任李明曜介绍，在他们园区内有一家合资企业，不愿意像 别的企业那样提供报表，认为政府无需管企业的经营，企业经营得好，会再干下 去；经营得不好，企业走人。与当地管理部门没关系。而且提供报表，可能会泄 露商业机密。园区管委会经过分析讨论后，决定接受台商观点，并且提倡管理部 门只管服务，不问经营的管理理念。现在，苏州的政府服务已经规范化，赢得外 商的高度赞许。甚至新加坡也派人来苏州工业园区学习政府服务的经验。特殊政 策
当苏州成为中国对外开放窗口的同时，也为自己赢得了地位。目前的苏州工 业园区管委会，享受到了一些特殊政策，可以拥有连苏州市政府也没有的外事审 批权和护照发放权。同时还拥有项目审批权和土地审批权等特权。在苏州高新区 内，日资在外资中占了较大比例。为了畅通拓展日资市场的渠道，高新区管委会 从国家外经贸部批下了国内第一家驻日本办事处。苏州政府将优质的服务融入到 这些特殊政策中，给外商带来了直接的实惠。苏州横河电表有限公司日籍总经理 丹透说，苏州高新区给了他们 5 年免税的政策，而且政府对企业提出的困难很快 就有反馈，并且不收任何费用，完全是服务型的。
苏州市政府在为外商提供优质服务的同时，硬件服务也堪称一流。走进苏州 工业园区，就像进了一个大花园。70 平方公里的园区内除了路灯，没有一根电 线杆。为了合理整治园区环境，开发时，推掉地面上的所有设施。以每平方公里 1 亿美元的代价，进行基础设施建设。地下管网建设全部与国际接轨，直径近一 人高的直排式雨水管，深埋地下 10 米左右，很多施工队伍没有见识过。两年时 间施工下来，地面上不见任何建筑，让老百姓看得直犯嘀
咕。政府为招商引资创造的高起点、高标准、高质量的园区基础设施建设服 务，为外资的不断进入，积攒后劲。园区建成 9 年来，综合经济指标以平均 47％ 的速度增长，成为苏州经济新的增长点。
杭州招商引资的服务，从小环境看也不逊色，不论是经济技术开发区还是高 新开发区（滨江），或是杭州国家高新区。但从大氛围看，即市里的一些职能部 门，亲商意识差距明显。记者在采访美通用电气公司在今年初落户杭州的过程中 了解到，一些部门仍然是门朝南开，办事拖拉。你是做生意的，我是政府部门， 没有一点政策的灵活性和通融意识，更没有主动服务的精神，要通过走关系、开 后门，才能比较顺利办出手续。服务意识跟不上，硬件条件再好也没用。杭州招 商引资赶苏州，形成亲商大氛围已刻不容缓。
杭州市委党校副校长安蓉泉说，杭州招商引资有一定“劣势”：风景旅游城市 定位对项目的环保据称比较“挑剔”，区域优势使中心城市地价较高……但越如 此，亲商服务才越成为杭州必须磨炼打造的一项基本功。
亲商先要“知商”。知客商需求。苏州等地为准确掌握客商谈判预期，留下退 路，经常安排与企业联系更直接、更懂行的行业协会和中介组织出面先进行“专 业性会晤”，以避免政府部门或忙于应付或热情可嘉但劲用不到点子上。市场经 济是契约经济，规则公开，规则面前人人平等。凡事委托关系、找后门，否则就 办事难，这是农业社会的产物，也是客商压低对投资环境“估分”的常见病因。
知商还包含了知“商情”的含义。杭州“人居环境好”、“区位优势佳”还不构成 招商引资的主要条件。县城缺少铁路、市区没有港口会使运输成本增加，进入“门 槛”高、成本大，包括地价、税费的压力也可能使客商颇犯踌躇……知商情等于 知家底，才不致自以为杭州经济发达、风光秀美，错误判断形势，至今还摆着“皇 帝女儿”等客上门的架势。
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